Septiembre 26, 2025
Esta guía es para equipos de marketing e ingresos B2B que utilizan Salesforce Marketing Cloud o planean un movimiento. Si su objetivo es escalar la automatización del marketing B2B con transferencias más limpias, campañas de nutrición de clientes potenciales más sólidas, jugadas prácticas de marketing basadas en cuentas, criterios claros de clientes potenciales calificados de marketing (MQL) y una alineación de marketing de ventas más estricta, está en el lugar correcto. Le explicaremos los enfoques probados en el campo que Tejas utiliza en todas las implementaciones, respaldados por las mejores prácticas de Salesforce.
¿Qué es la automatización del marketing B2B en Salesforce Marketing Cloud?
Es el proceso de utilizar Salesforce Marketing Cloud y Marketing Cloud Account Engagement para capturar clientes potenciales, puntuar el ajuste y la intención, ejecutar campañas de nutrición de clientes potenciales, activar alertas para el equipo de ventas e informar sobre el impacto del embudo, sin trabajo manual.
¿Por qué el marketing B2B necesita automatización hoy en día?
Los ciclos B2B se extienden a través de muchos toques y múltiples roles. Las campañas manuales se quedan atrás, los clientes potenciales no trabajan, los métodos de puntuación se desvían y los informes se vuelven confusos. La automatización del marketing B2B dentro de Salesforce Marketing Cloud reemplaza las conjeturas con libros de jugadas repetibles y datos gobernados que fluyen entre marketing y ventas.
Rápida comprobación de la realidad:
- Los grupos de compra cambian a mitad de ciclo. La automatización mantiene los viajes actualizados.
- Las reglas de cumplimiento se endurecen. La gobernanza central reduce el riesgo.
- Los objetivos de la cartera aumentan. Las campañas de nutrición de clientes potenciales siempre activas protegen la parte superior del embudo.
¿Cómo implementa Tejas SFMC para equipos B2B?
Tejas combina la estrategia de Salesforce Marketing Cloud con una entrega rápida y por fases, medida en semanas, junto con sólidas prácticas de seguridad y estándares de integración. Nuestros equipos en EE. UU., Reino Unido, India y México se encargan de la configuración, la higiene de los datos y la gestión del cambio para que el marketing pueda moverse sin fricciones.
Enfoque de implementación (alto nivel)
- Fundamento: alineación del modelo de datos, seguimiento, configuración de consentimiento.
- Viajes y campañas de nutrición de clientes potenciales: ganancias rápidas primero, escala después.
- Gobernanza: reglas de puntuación, umbrales MQL, nomenclatura, carpetas y pruebas de aceptación del usuario (UAT).
- Transferencias: Alineación de ventas y alertas cableadas a través de CRM.
¿Quiere un plan de implementación adaptado a su pila? Programe una demostración y mapearemos los hitos semana a semana.
¿Qué capacidades de Salesforce Marketing Cloud son las más importantes en B2B?
Marketing Cloud Account Engagement (anteriormente Pardot) maneja la captura, la calificación, la puntuación, las campañas de nutrición de clientes potenciales y las alertas de ventas. Engagement Studio impulsa flujos basados en el comportamiento; El historial de participación muestra el impacto en CRM.
- La integración de CRM vincula la influencia, las actividades y las tareas de la campaña con Sales Cloud para que el equipo de ventas actúe rápidamente.
- Journey Builder organiza los mensajes a través de canales a escala.
¿Cómo definimos los MQL y los promocionamos limpiamente a Ventas?
Los MQL funcionan cuando todos comparten las mismas reglas simples. Comience con dos señales que puede explicar en una oración: ajuste (firmográfico) e intención (conductual).
Hoja de trabajo simple
| Componente |
Regla de ejemplo |
Dueño |
| Puntuación de ajuste |
Industria ICP + tamaño de la empresa |
Operaciones |
| Puntuación de intención |
Visita a la página de precios + asistente al seminario web |
Marketing |
| Umbral de clientes potenciales calificados de marketing |
Ajuste ≥ B e intención ≥ 80 |
Articulación |
| Enrutamiento |
Asignación automática por territorio, creación de tareas, SLA 24h |
Operaciones |
| Reciclar |
Si no está calificado, vuelva al segmento Nutrir |
Marketing |
Cómo ejecutar este día a día
- En Salesforce Marketing Cloud Account Engagement, establezca la calificación y la puntuación y, a continuación, agregue una regla de automatización que marque los clientes potenciales calificados de marketing en el momento en que alcancen el umbral.
- Empújelos a Sales Cloud con un propietario, una tarea pendiente y una alerta rápida, para que el equipo de ventas pueda actuar mientras el interés está fresco.
- Revisar el SLA y la aceptación en un panel compartido cada semana; Mantiene la alineación de ventas y marketing real y visible.
¿Necesitas una plantilla? Compartiremos nuestra matriz de puntuación durante una llamada de descubrimiento. Habla con Tejas.
¿Cómo es un programa eficaz de nutrición de clientes potenciales?
Las grandes campañas de nutrición de clientes potenciales se sienten oportunas y útiles.
- Etapa inicial: notas cortas que nombran un problema y un siguiente paso; Comparta un recurso sólido (guía o lista de verificación).
- Consideración: demuestre que es compatible: ofrezca una comparación lado a lado, un clip de demostración rápido y compensaciones claras.
- Etapa tardía: prueba: historia real del cliente, resultados claros, respuestas a preguntas comunes de seguridad y compra.
Lista de verificación rápida
- Una audiencia, un objetivo.
- Establezca una fecha de finalización clara (alrededor de 2-3 semanas).
- Agregue diferentes caminos para empresas pequeñas frente a grandes o para diferentes roles laborales si actúan de manera diferente
- Detenga los mensajes tan pronto como un vendedor se ponga en contacto.
Un pequeño ejemplo
Un asistente al seminario web revisa los precios.
- Marque a la persona como muy interesada.
- Envíe un breve seguimiento con la grabación y una hoja de comparación.
- Si abren el enlace de comparación, envíe un seguimiento con una historia de cliente y una invitación a una llamada corta
- Cree una tarea para el vendedor y pause los mensajes una vez que responda.
Configure esto en su herramienta de marketing y muestre la actividad reciente en el registro de clientes potenciales para que el equipo de ventas sepa lo que sucedió antes de comunicarse.
¿Cómo se ejecutan los recorridos multicanal en Journey Builder?
Diseñará un flujo único que utilice correo electrónico, dispositivos móviles y medios pagados con divisiones de decisiones y esperas basadas en eventos web y CRM dentro de Salesforce Marketing Cloud. Comience de manera simple: un disparador, una sucursal para las cuentas objetivo frente a otras, una espera condicional, una alerta de ventas, luego reciclar o transferir.
¿Cómo debe ejecutarse el ABM en Salesforce?
El marketing basado en cuentas funciona cuando la orientación, la orquestación y la medición se alinean:
- Segmentación: defina grupos de compra y puntajes de cuenta.
- Orquestación: 1:few o 1:1 se reproduce en el correo electrónico, los anuncios, los pasos de desarrollo de ventas (SDR) y los toques ejecutivos.
- Medición: Historial de participación + CRM Analytics/B2BMA dashboards para mostrar el aumento de las reuniones, el pipeline y los ingresos.
¿Quiere que las listas de objetivos de ABM, las señales de compra y las alertas de ventas trabajen juntas en Salesforce?
Reserve una sesión de trabajo de Tejas para Salesforce Marketing Cloud
¿Cómo se mantienen alineados las ventas y el marketing con Salesforce?
La fuerte alineación del marketing de ventas se manifiesta en los hábitos diarios y en los números compartidos. Use una configuración simple con la que todos puedan vivir:
- Un mapa del ciclo de vida: consulta → clientes potenciales calificados de marketing → SAL → SQL → Pipeline. Publique las definiciones en Salesforce para que sean visibles en cada cliente potencial y contacto.
- Un panel en vivo: tiempo hasta la primera respuesta, tasa de aceptación de MQL, movimiento de etapa y SLA incumplidos. Fíjelo en las pestañas de inicio de Marketing y Ventas; omitir mazos exportados.
- Una revisión semanal (20 minutos): abra el mismo tablero, acuerde las victorias, llame a las transferencias atascadas, asigne dos correcciones y luego continúe.
- Transferencias limpias: asigna automáticamente al propietario, crea una tarea con un tiempo de vencimiento y envía una breve alerta cuando llegue un MQL.
- Notas de circuito cerrado: cuando se recicla un cliente potencial, capture el motivo con una lista de selección (sin presupuesto, rol incorrecto, tiempo). Retroalimenta eso en la puntuación y nutre el contenido.
Glosario: cliente potencial aceptado por ventas (SAL) = aceptado por ventas; cliente potencial calificado para ventas (SQL) = oportunidad validada; SLA = acuerdo de tiempo de respuesta.
Esto mantiene la conversación basada en hechos y facilita que el equipo de ventas actúe mientras el interés aún es cálido.
Tejas configura paneles conjuntos para que la alineación de ventas y marketing se convierta en un hábito, no en una diapositiva.
¿Dónde ayuda Data Cloud a los equipos B2B?
Cuando las cuentas interactúan en el sitio, el producto, el soporte y los eventos, Data Cloud unifica los perfiles y activa segmentos en tiempo real en los recorridos de Salesforce Marketing Cloud. Úselo para enrutar señales como "riesgo de renovación" o "ajuste de ventas adicionales" en recorridos y alertas de ventas.
¿Cómo medimos e informamos correctamente?
Dos pilares:
- Atribución: los modelos basados en el tiempo o en la posición funcionan bien para ciclos largos; Validar con datos de oportunidad.
- Capas de información: Historial de participación para la influencia de la campaña, CRM Analytics/B2BMA para multitáctil y velocidad.
Lista corta semanal del panel
- Tasa de aceptación de MQL (objetivo: 70%+)
- Tiempo hasta la primera respuesta en MQL (objetivo: <24 horas)
- Tasa de conversión de SAL→SQL (objetivo: 30-40 %)
- Velocidad de oportunidad por campaña (días entre etapas)
- Se agregó una canalización de origen de marketing (esta semana, este trimestre)
¿Es Tejas el socio de Salesforce Marketing Cloud adecuado para nuestro equipo?
Si ya ejecuta Sales Cloud o planea hacerlo, la alineación nativa es difícil de superar. Tejas se basa en esa base con operaciones conectadas como Tejas OMS (TOMS), Tejas WMS (TWMS), Salesforce Order Management Services, Salesforce Service Cloud para que las señales de marketing cumplan con los datos de cumplimiento y soporte cuando sea necesario.
¿Cómo empezamos de forma rápida y segura?
Plan de campo (condensado):
- Auditar y alinear: ciclo de vida, reglas MQL, consentimiento, seguimiento.
- Stand up Account Engagement: usuarios, carpetas, nombres, puntuación, Engagement Studio para sus primeras campañas de nutrición de clientes potenciales.
- Transferencias de CRM de cable: tareas, alertas, paneles para la alineación del marketing de ventas.
- Viajes de lanzamiento: un viaje multicanal en Salesforce Marketing Cloud; expandir después de los resultados.
- Iterar: probar líneas de asunto, auditar la capacidad de entrega, rollar ABM para las principales cuentas.
¿Quieres un plan de inicio de dos semanas? Habla con Tejas. Adaptaremos una hoja de ruta de sprint a tus datos y objetivos.
Conclusión
Los equipos de marketing no necesitan más ruido; necesitan una tubería constante. Si su equipo está listo para pasar de campañas dispersas a un sistema escalable en Salesforce Marketing Cloud, Tejas guiará la configuración, conectará los datos y mantendrá el impulso constante. Programe una demostración y mapeemos juntos los movimientos de ingresos del próximo trimestre.
Conclusiones clave
- Defina MQL con fit + intent, automatice el enrutamiento y muestre el rendimiento de SLA en un panel compartido.
- Cree campañas sencillas de nutrición de clientes potenciales con etapas claras, cadencias cortas y reglas de parada cuando el departamento de ventas interactúe.
- Ejecute marketing basado en cuentas alineando listas de objetivos, señales y mediciones en Account Engagement, Sales Cloud y CRM Analytics.
- Utilice Journey Builder para un flujo multicanal primero; expandir después de los resultados.
- Refuerce la alineación del marketing de ventas con un mapa del ciclo de vida, un panel en vivo y una revisión semanal de 20 minutos.
Preguntas Frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre Marketing Cloud Account Engagement y Marketing Cloud Engagement?
Account Engagement se centra en la generación de demanda B2B y la automatización del marketing B2B (puntuación, calificación, campañas de nutrición de clientes potenciales). Marketing Cloud Engagement (Journey Builder, Email Studio, etc.) gestiona la orquestación multicanal a escala.
¿Cómo debemos establecer un umbral MQL?
Combine ajuste + intención, pruebe la presión con Ventas para verificar la calidad y controle la tasa aceptada. Los clientes potenciales calificados de marketing deben convertirse a SAL dentro de su ventana de SLA.
¿Dónde encaja el ABM en Salesforce?
La segmentación y la orquestación se ejecutan en Account Engagement, Sales Cloud y Data Cloud, con B2BMA/CRM Analytics para la medición. El marketing basado en cuentas prospera cuando el grupo de compra está claramente mapeado.
¿Cuáles son las victorias tempranas comunes?
Un flujo de nutrición para su segmento de mayor intención, una regla MQL clara y un panel de control conjunto para la alineación del marketing de ventas.
