21 de septiembre de 2025
Esta guía está dirigida a equipos de marketing y generación de ingresos B2B que utilizan Salesforce Marketing Cloud o están planificando una migración. Si tu objetivo es escalar la automatización del marketing B2B con traspasos más limpios, campañas más sólidas de nutrición de leads, estrategias prácticas de marketing basado en cuentas, criterios claros de leads calificados por marketing (MQL) y una mayor alineación entre ventas y marketing, estás en el lugar correcto. Repasaremos enfoques probados en campo que Tejas utiliza en sus implementaciones, respaldados por las mejores prácticas de Salesforce.
¿Qué es la automatización del marketing B2B en Salesforce Marketing Cloud?
Es el proceso de utilizar Salesforce Marketing Cloud y Marketing Cloud Account Engagement para captar leads, evaluar afinidad e intención, ejecutar campañas de nutrición de leads, activar alertas para el equipo de ventas y reportar el impacto en el pipeline, sin trabajo manual innecesario.
¿Por qué el marketing B2B necesita automatización hoy?
Los ciclos B2B se extienden a través de múltiples interacciones y roles. Las campañas manuales se quedan atrás, los leads permanecen sin trabajar, los modelos de scoring se desalinean y los reportes pierden claridad. La automatización del marketing B2B dentro de Salesforce Marketing Cloud reemplaza la improvisación por procesos repetibles y datos gobernados que fluyen entre marketing y ventas.
Chequeo rápido de realidad:
- Los grupos de compra cambian a mitad del ciclo. La automatización mantiene los recorridos actualizados.
- Las normativas se vuelven más estrictas. La gobernanza central reduce riesgos.
- Las metas de pipeline aumentan. Las campañas de nutrición de leads siempre activas protegen la parte superior del embudo.
¿Cómo implementa Tejas SFMC para equipos B2B?
Tejas combina la estrategia de Salesforce Marketing Cloud con una entrega rápida y por fases, medida en semanas, junto con sólidas prácticas de seguridad y estándares de integración. Nuestros equipos en EE. UU., Reino Unido, India y México se encargan de la configuración, la higiene de datos y la gestión del cambio para que marketing avance sin fricciones.
Enfoque de implementación (alto nivel)
- Base: alineación del modelo de datos, seguimiento y configuraciones de consentimiento.
- Recorridos y campañas de nutrición de leads: primeras victorias rápidas, luego escalado.
- Gobernanza: reglas de scoring, umbrales de MQL, nomenclatura, carpetas y pruebas de aceptación de usuario (UAT).
- Traspasos: alineación con Ventas y alertas conectadas al CRM.
¿Quieres un plan de implementación adaptado a tu stack? Agenda una demo y definiremos los hitos semana a semana.
¿Qué capacidades de Salesforce Marketing Cloud son más importantes en B2B?
Marketing Cloud Account Engagement (antes Pardot) gestiona la captación, calificación, scoring, campañas de nutrición de leads y alertas para Ventas. Engagement Studio impulsa flujos basados en comportamiento; Engagement History muestra el impacto en el CRM.
- Integración con CRM conecta la influencia de campañas, actividades y tareas con Sales Cloud para que el equipo de ventas actúe con rapidez.
- Journey Builder orquesta mensajes multicanal a escala.
¿Cómo definimos los MQL y los transferimos correctamente a Ventas?
Los MQL funcionan cuando todos comparten las mismas reglas simples. Comienza con dos señales que puedas explicar en una frase: ajuste (firmográfico) e intención (conductual).
Hoja de trabajo sencilla
| Componente |
Regla de ejemplo |
Responsable |
| Puntaje de ajuste |
Industria del ICP + tamaño de la empresa |
Operaciones |
| Puntaje de intención |
Visita a la página de precios + asistente a webinar |
Marketing |
| Umbral de leads calificados por marketing |
Ajuste ≥ B e Intención ≥ 80 |
Conjunto |
| Enrutamiento |
Asignación automática por territorio, crear tarea, SLA 24 h |
Operaciones |
| Reciclaje |
Si no califica, volver al segmento de nutrición |
Marketing |
Cómo ejecutarlo en el día a día
- En Salesforce Marketing Cloud Account Engagement, configura la calificación y el scoring, y luego agrega una regla de automatización que marque los leads calificados por marketing en el momento en que alcanzan el umbral.
- Envíalos a Sales Cloud con un responsable, una tarea con vencimiento y una alerta rápida, para que el equipo de ventas actúe mientras el interés está fresco.
- Revisa el SLA y la aceptación en un dashboard compartido cada semana; mantiene la alineación entre ventas y marketing real y visible.
¿Necesitas una plantilla? Compartiremos nuestra matriz de scoring durante una llamada de descubrimiento. Habla con Tejas.
¿Cómo es un programa eficaz de nutrición de leads?
Las buenas campañas de nutrición de leads se sienten oportunas y útiles.
- Etapa temprana: mensajes breves que mencionan un problema y un siguiente paso; comparte un recurso sólido (guía o checklist).
- Consideración: demuestra que encajas: ofrece una comparación lado a lado, un breve clip de demo y trade-offs claros.
- Etapa final: prueba: historia real de un cliente, resultados claros y respuestas a preguntas comunes de seguridad y compras.
Checklist rápido
- Una audiencia, un objetivo.
- Define una fecha de finalización clara (aprox. 2–3 semanas).
- Agrega rutas diferentes para empresas pequeñas vs. grandes o para distintos roles si se comportan de manera diferente.
- Detén los mensajes en cuanto un representante de ventas se ponga en contacto.
Un ejemplo pequeño
Un asistente a un webinar vuelve a visitar la página de precios.
- Marca a la persona como de alto interés.
- Envía un seguimiento corto con la grabación y una hoja comparativa.
- Si abre el enlace de comparación, envía otro seguimiento con una historia de cliente y una invitación a una llamada breve.
- Crea una tarea para el representante de ventas y pausa los mensajes una vez que responda.
Configura esto en tu herramienta de marketing y muestra la actividad reciente en el registro del lead para que el equipo de ventas sepa qué ocurrió antes de contactar.
¿Cómo funcionan los recorridos multicanal en Journey Builder?
Diseñarás un único flujo que utiliza email, móvil y medios pagados, con divisiones de decisión y esperas basadas en eventos del CRM y del sitio web dentro de Salesforce Marketing Cloud. Empieza de forma simple: un disparador, una rama para cuentas objetivo frente a otras, una espera condicional, una alerta para Ventas y luego reciclaje o traspaso.
¿Cómo debería ejecutarse el ABM en Salesforce?
El marketing basado en cuentas funciona cuando la segmentación, la orquestación y la medición están alineadas:
- Segmentación: definir grupos de compra y puntuaciones de cuenta.
- Orquestación: estrategias 1:pocos o 1:1 a través de email, anuncios, pasos de desarrollo de ventas (SDR) y contactos ejecutivos.
- Medición: Engagement History + dashboards de CRM Analytics/B2BMA para mostrar el impacto en reuniones, pipeline e ingresos.
¿Quieres que las listas objetivo de ABM, las señales de compra y las alertas para Ventas trabajen juntas en Salesforce?
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¿Cómo se mantienen alineados Ventas y Marketing con Salesforce?
Una sólida alineación entre ventas y marketing se refleja en hábitos diarios y métricas compartidas. Usa una configuración simple con la que todos puedan convivir:
- Un solo mapa del ciclo de vida: Consulta → leads calificados por marketing → SAL → SQL → Pipeline. Publica las definiciones en Salesforce para que sean visibles en cada lead y contacto.
- Un dashboard en tiempo real: tiempo hasta la primera respuesta, tasa de aceptación de MQL, avance de etapas y SLAs incumplidos. Fíjalo en las páginas de inicio de Marketing y Ventas; evita presentaciones exportadas.
- Una revisión semanal (20 minutos): abre el mismo dashboard, acuerda los logros, señala los traspasos atascados, asigna dos acciones de mejora y sigue adelante.
- Traspasos limpios: asigna automáticamente un responsable, crea una tarea con fecha límite y envía una alerta breve cuando llega un MQL.
- Notas de ciclo cerrado: cuando un lead se recicla, captura el motivo con una lista desplegable (sin presupuesto, rol incorrecto, timing). Reincorpora esa información al scoring y al contenido de nutrición.
Glosario: lead aceptado por ventas (SAL) = aceptado por ventas; lead calificado por ventas (SQL) = oportunidad validada; SLA = acuerdo de tiempo de respuesta.
Esto mantiene la conversación basada en hechos y facilita que el equipo de ventas actúe mientras el interés sigue activo.
Tejas configura dashboards conjuntos para que la alineación entre ventas y marketing se convierta en un hábito, no en una diapositiva.
¿Dónde ayuda Data Cloud a los equipos B2B?
Cuando las cuentas interactúan a través del sitio, el producto, soporte y eventos, Data Cloud unifica perfiles y activa segmentos en tiempo real dentro de los recorridos de Salesforce Marketing Cloud. Úsalo para enrutar señales como “riesgo de renovación” o “potencial de upsell” hacia los recorridos y las alertas de Ventas.
¿Cómo medimos y reportamos correctamente?
Dos pilares:
- Atribución: los modelos de decaimiento temporal o basados en posición funcionan bien para ciclos largos; valídalos con datos de oportunidades.
- Capas de insight: Engagement History para la influencia de campañas y CRM Analytics/B2BMA para multitoque y velocidad.
Lista corta del dashboard semanal
- Tasa de aceptación de MQL (objetivo: 70%+)
- Tiempo hasta la primera respuesta a MQL (objetivo: <24 horas)
- Tasa de conversión SAL→SQL (objetivo: 30–40%)
- Velocidad de oportunidades por campaña (días entre etapas)
- Pipeline generado por marketing (esta semana, este trimestre)
¿Es Tejas el socio adecuado de Salesforce Marketing Cloud para nuestro equipo?
Si ya utilizas Sales Cloud o planeas hacerlo, la alineación nativa es difícil de igualar. Tejas construye sobre esa base con operaciones conectadas como Tejas OMS (TOMS), Tejas WMS (TWMS), servicios de Salesforce Order Management y Salesforce Service Cloud, para que las señales de marketing se conecten con datos de fulfillment y soporte cuando se necesita.
¿Cómo empezamos de forma rápida y segura?
Plan de campo (resumido):
- Auditar y alinear: ciclo de vida, reglas de MQL, consentimiento y tracking.
- Poner en marcha Account Engagement: usuarios, carpetas, nomenclatura, scoring y Engagement Studio para tus primeras campañas de nutrición de leads.
- Conectar traspasos con el CRM: tareas, alertas y dashboards para la alineación entre ventas y marketing.
- Lanzar recorridos: un recorrido multicanal en Salesforce Marketing Cloud; ampliar después de ver resultados.
- Iterar: probar asuntos, auditar entregabilidad y desplegar ABM para las cuentas clave.
¿Quieres un plan inicial de dos semanas? Habla con Tejas. Adaptaremos una hoja de ruta tipo sprint a tus datos y objetivos.
Conclusión
Los equipos de marketing no necesitan más ruido; necesitan un pipeline constante. Si tu equipo está listo para pasar de campañas dispersas a un sistema escalable en Salesforce Marketing Cloud, Tejas guiará la configuración, conectará los datos y mantendrá el impulso de forma sostenida. Agenda una demo y planifiquemos juntos los movimientos de ingresos del próximo trimestre.
Puntos clave
- Define los MQL con encaje + intención, automatiza el enrutamiento y muestra el rendimiento del SLA en un único panel compartido.
- Crea campañas de lead nurturing simples con etapas claras, cadencias cortas y reglas de detención cuando Ventas interactúe.
- Ejecuta account-based marketing alineando listas objetivo, señales y medición entre Account Engagement, Sales Cloud y CRM Analytics.
- Usa Journey Builder primero para un único flujo multicanal; amplía después de ver resultados.
- Refuerza la alineación entre ventas y marketing con un solo mapa del ciclo de vida, un panel en tiempo real y una revisión semanal de 20 minutos.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre Marketing Cloud Account Engagement y Marketing Cloud Engagement?
Account Engagement se centra en la generación de demanda B2B y la automatización del marketing B2B (scoring, grading, campañas de lead nurturing). Marketing Cloud Engagement (Journey Builder, Email Studio, etc.) gestiona la orquestación multicanal a gran escala.
¿Cómo deberíamos definir el umbral de un MQL?
Combina encaje + intención, valida la calidad junto con Ventas y supervisa la tasa de aceptación. Los leads calificados por marketing deben convertirse en SAL dentro del plazo de tu SLA.
¿Dónde encaja el ABM en Salesforce?
La segmentación y la orquestación se ejecutan entre Account Engagement, Sales Cloud y Data Cloud, con B2BMA/CRM Analytics para la medición. El account-based marketing prospera cuando el grupo de compra está claramente definido.
¿Cuáles son los logros rápidos más comunes?
Un flujo de nurturing para tu segmento de mayor intención, una regla clara de MQL y un panel conjunto para la alineación entre ventas y marketing.
